“Uma das coisas que muitas vezes não vemos — a menos que estejamos
recebendo a oferta — é onde todos entraram em termos de due diligence, sinal
ou coisas do tipo”, disse ela. “Os corretores não podem realmente compartilhar
isso, mas podem dizer: ‘Ei, enviei uma oferta há algumas semanas com US$
10.000 em due diligence e eu nem cheguei perto do topo’. Esses pequenos
insights que você pode obter podem ajudar a estimar onde você e seus clientes
precisam estar no mercado.”

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Após estabelecer uma base de confiança por meio da demonstração de sua
expertise de mercado, Shaffer, Deaton e Hellman disseram que os corretores
devem se esforçar ao máximo para construir relacionamentos com clientes e
colegas corretores. Os três corretores disseram que a volatilidade do mercado
atual, aliada às preocupações com uma bolha imobiliária iminente, significa que
é preciso haver mais apoio do que eles provavelmente estão acostumados.

“É difícil”, disse Deaton. “Temos que ser incentivadores e eles não conseguem
ver que estamos estressados porque temos que estar lá para eles, temos que
demonstrar empatia e temos que nos comunicar todos os dias — sem
desculpas.”

Deaton disse que a comunicação pode incluir mensagens de texto, check-ins em
redes sociais com clientes anteriores e outros tipos de correspondência, como
boletins informativos por e-mail ou cartões escritos à mão. Mas, neste mercado,
ela disse que nada supera um telefonema. “Há tantos corretores que desistiram
de pegar o telefone e ligar para alguém — eles querem uma mensagem de texto
ou um e-mail”, disse ela. “Mas você realmente precisa criar essa conexão
pessoal.”